"Все уверены, что это очень дорого": как команда из 14 человек делает р

Boris Paleev написал(а) к All в Mar 21 20:18:04 по местному времени:

Нello All!

https://rb.ru/interview/startupwed-aripix-robotics/

"Все уверены, что это очень дорого": как команда из 14 человек делает роботов для крупнейших заводов страны
15:05 17 марта 2021
Елена Черкас



Отсортировать керамическую плитку, сложить салфетки в упаковку, закинуть свинцовую болванку в плавильную печь, расколоть какао-боб - Андрей Спиридонов уверен, что человечество давно должно было перепоручить эти задачи роботам.

Такие промышленные установки, способные заменить человека на рутинных операциях, производит его компания Aripix Robotics. По словам основателя, оборудование окупается за два-три года, что в разы выгоднее немецких и японских аналогов.

Команда из 14 инженеров-изобретателей запатентовала модульную конструкцию, которая позволяет настроить робота под нужды конкретного заказчика за пару месяцев. Среди клиентов компании - "ПИК", "Москабельмет", Grand AV и другие.

Aripix Robotics привлекала инвестиции только раз: в 2018 году фонд Genezis Technology Capital вложил в нее $0,5 млн, позднее увеличив объем инвестиций до $1 млн. Сегодня компания всерьез рассматривает экспансию на рынок США и ищет возможности для роста.

RB.RU пообщался с Андреем Спиридоновым об основных опасениях заказчиков, отличиях Aripix Robotics от конкурентов и перспективах стартапа


Андрей Спиридонов, основатель Aripix Robotics, с детства увлекался электроникой и конструировал приборы на заказ - уже в пятом классе он собрал светомузыку и микшерский пульт для школьной группы.

На третьем курсе МГТУ им. Баумана будущий предприниматель работал в университетской лаборатории: "Мы проектировали и испытывали радиопередатчики для военно-морского флота. Например, разрабатывали передатчик для авианосца, который может в автоматическом режиме посадить самолет. Я участвовал в этом проекте как младший техник".

После выпускного Андрей год проработал в НИИ, а затем устроился в небольшую компанию, которая продавала проекционные установки для наружной рекламы. Оборудование производилось в Китае, продавалось в Европе и Африке, поэтому Спиридонов довольно часто уезжал в длительные командировки, успел посмотреть мир и научиться работать с распределенными командами.

"Было два направления, в которых я хотел развиваться: с одной стороны, это разработка техники, с другой - менеджмент и управление проектами", - рассказывает Андрей. Точкой пересечения его интересов стала телекоммуникационная отрасль. Он начал строить карьеру в Nokia Siemens Networks, которая поставляет оборудование для операторов связи, затем перешел в Нuawei.

В 28 лет Андрей принял решение о запуске собственного дела: "После нескольких лет работы я понял, что правила корпорации и внутренняя бюрократия начинают ограничивать мой рост. Чтобы реализовать свой потенциал полностью, я решил организовать собственную компанию. Было много мыслей о том, чем заняться, вплоть до запуска интернет-магазина.

В какой-то момент я осознал, что люблю технику с самого детства и готов копаться над ней и круглосуточно, и бесплатно.

Поэтому начал искать направления, в которых нужны навыки изобретателя.

В тот период для меня стало очевидным, что есть довольно много сфер, где даже простейшая автоматизация может дать бизнесу огромную пользу. По стечению обстоятельств тогда же появился один из первых моих самостоятельных проектов - разработка устройства для дробления какао-бобов компании KADZAMA", - рассказывает Андрей.

Пригласив своих бывших однокурсников к сотрудничеству, Андрей основал инженерное бюро "Инвента", которое позднее превратится в Aripix Robotics. Первые заказы команда изготавливала частично дома, частично - в коворкинге центра молодежного инновационного творчества (ЦМИТ).

Команда сразу сфокусировалась на b2b-направлении, реализовала заказы для производителя ароматических свечей UCandles, МТС и других компаний.



- Когда вы решили, что ваш core business - это роботы?

Андрей: Я заинтересовался темой автоматизации производства и побывал на многих заводах. С некоторыми из них мы потом сотрудничали, с некоторыми - нет. Главное, я приобрел насмотренность и четко осознал, что на большинстве заводов крайне неэффективно используется ручной труд.

В огромных холдингах типа Coca-cola или Unilever нет такой проблемы, потому что они изначально строят здание под себя и продумывают там все этапы производства.

Для старых советских заводов вопрос внедрения роботов не стоит: чтобы автоматизировать даже небольшой этап, им нужно приводить в порядок всю систему.

Мы работаем с огромным пластом заказчиков, которые находятся между этих двух крайностей. У них все более менее хорошо с организационной точки зрения, но используется большое количество ручного труда на элементарных операциях. В период поисков я четко увидел эту проблему и увидел спрос, который был настолько большим, что мы решили сосредоточиться только на этом направлении.

- Что мешало этим заказчикам сократить объем ручного труда?

Андрей: Заводы постоянно жаловались на нехватку людей и на то, что люди периодически ошибаются. Я спрашивал: "Почему бы вам не поставить роботов?".

Как правило, все уверены, что это очень дорого. Они уже интересовались, пытались изучить вопрос и пришли к выводу, что срок окупаемости составит 5-10 лет. Наши роботы окупаются за 2-3 года.

Еще одно популярное возражение - что это очень сложно, нужно нанимать новых специалистов, разбираться в новом оборудовании. Я постоянно слышал это, поэтому мы старались сделать нашего робота максимально простым в обслуживании.

- Что отличает вашего робота от оборудования других российских производителей?

Андрей: В России есть несколько производителей трехосевых роботов, они двигаются вправо-влево, вверх-вниз, вперед-назад. Они узкоспециализированы и подходят для ограниченного круга задач. На них можно повесить четвертую или пятую ось дополнительно, но это делает конструкцию дороже и отнимает время на перенастройку.

Нам легко быть лучшими в России, нас, как правило, сравнивают с лидерами мирового рынка. И мы всегда выигрываем это сравнение по технико-экономическому обоснованию, которое проводится на заводах при рассмотрении любого проекта.

- За счет чего выигрываете?

Андрей: Мы окупаемся за один-два года, это становится ключевым фактором при принятии решения о закупке практически на любом заводе. Немецкая Kuka Robotics, японская Fanuc и другие наши конкуренты обходятся значительно дороже.

- Почему у вас получается дешевле?

Андрей: Мы запатентовали нашу конструкцию. Она модульная - это позволяет нам быстро и без проектирования всего робота менять практически все параметры: грузоподъемность, радиус действия, точность и повторяемость работы робота. Если, например, Kuka захотят что-то изменить под заказчика, им придется проектировать и рассчитывать всю конструкцию полностью, начиная с первой оси.

В их конструкции каждое звено отвечает за два параметра, поэтому изменения в одном из них влекут изменения всей конструкции. В нашем случае за точность отвечают редукторы, за грузоподъемность - подшипниковые узлы.

За счет этого мы можем вносить изменения проще. Плюс мы можем использовать максимально стандартные, массовые комплектующие. Мы их заказываем в Китае, Корее или США - и за счет конкуренции между поставщиками выигрываем в цене.

- Как вы придумали эту конструкцию?

Андрей: Мы вдохновились устройством 3D-принтера: внутри он выполняет те же действия, пусть и в уменьшенном масштабе. Мы решили проверить, что будет, если вывернуть его наизнанку, использовать этот принцип для создания робота.

Начали с настольного прототипа, затем изготовили образец побольше - метр высотой, и дошли до полноценного устройства высотой два метра. Улучшая конструкцию, мы убедились, что это очень хороший концепт, как с технической, так и с практической точки зрения.

- Сколько вы вложили в создание прототипа?

Андрей: Я вложил около полумиллиона рублей из собственных сбережений. Первые два прототипа не требовали больших финансовых вложений, поскольку у нас были и материалы, и люди, и инструмент. Практически сразу после старта мы приняли участие в акселераторе НИУ ВШЭ.

- Это было полезно?

Андрей: Да, потому что с помощью этого акселератора мы закрыли сделку со своим первым инвестором. С нами связался Максим Шеховцов из Genezis Technology Capital, и мы начали работать. Это был 2018 год.

- Сколько денег они вложили?

Андрей: На первом этапе около $0,5 млн, в общей сложности - около $1 млн.

- Какой у вас средний чек?

Андрей: При покупке первого робота, как правило, чек составляет от 3 до 6 млн рублей.

- Как вы взаимодействуете с клиентом после установки робота?

Андрей: На роботе есть кнопки start и stop, чтобы клиенту было максимально просто с ним взаимодействовать. Никакого специального обслуживания не требуется. Единственное, два раза в год нужно менять ремни и раз в три месяца смазывать несколько узлов.

Заказчики с собственными техническими службами, как правило, справляются с этим сами. Если нужна наша помощь, мы заключаем договор технического обслуживания и делаем все сами.

- Рассматриваете ли вы выход на зарубежный рынок?

Андрей: Мы аккуратно начинаем рассматривать эти опции. Есть интересные задачи в логистике, в работе на складах, в сортировке мусора. Есть задачи, например, с промышленными прачечными при гостиницах, где нужно белье закидывать в машины.

Нам поступают запросы из-за рубежа, и мы начинаем с ними работать. При этом очевидно, что даже вокруг Москвы, не говоря уже обо всей России, есть сотни заводов, которые нуждаются в решениях для автоматизации.

Мы планируем выход в первую очередь на американский рынок. В ближайшие несколько лет мы это сделаем.

- Сколько человек у вас сейчас в команде?

Андрей: Нас 14 человек, в основном - инженеры-разработчики. Они совершенствуют "мозги" робота, софт, который им управляет. И, конечно, софт, который помогает человеку взаимодействовать с оборудованием и легко его обучать и настраивать.

- Планируете ли вы привлекать дополнительные инвестиции?

Андрей: К нам регулярно приходят венчурные фонды и предлагают инвестировать в компанию, мы обсуждаем разные варианты. В целом для нас гораздо важнее выстроить прибыльный бизнес, который хорошо масштабируется. Кроме того, мы вышли в плюс осенью 2020. Но инвестиции позволили бы нам увеличить объемы производства, нарастить команду, быстрее выйти на рынки других стран.

- Над какими задачами заказчиков вы работаете сейчас?

Андрей: Самый интересный кейс, наверное, это Grand AV, производитель бытовых влажных салфеток. У них большой спектр брендов, как собственных, так и на заказ. Соответственно, они работают с разными типами салфеток и огромным разнообразием упаковок.

Мы заключили договор, и теперь наши роботы на их заводе будут упаковывать салфетки в коробки. Сейчас этим у них занимается очень много людей.

Это идеальный кейс, который позволит освободить персонал от монотонного труда. Окупаемость, по нашим расчетам, составит около года.

- Сколько времени обычно уходит на реализацию проекта?

Андрей: До момента заключения договора обычно проходит три-четыре месяца. Это время нужно заказчику на согласование всех деталей внутри. Затем на подготовку решения уходит еще месяц-два. Максимум - четыре, если проект комплексный.

RB.RU попросил клиентов Aripix Robotics рассказать, зачем им роботы.


Павел Моряков, генеральный директор ГК "Москабельмет"

К сожалению, в бизнесе до сих пор часто можно встретить использование устаревших инструментов. Например, на нашем производстве сотрудник прикладывает ультразвуковой аппарат и оценивает толщину оболочки кабеля. Это исследование надо выполнять в четырех местах на кабеле, который движется со скоростью 20 метров в минуту.

Возможности человека на производстве ограничены, а рука робота ничем не ограничена. Нам необходимо внедрять такие технические решения. И как только открываешь интернет, то в первую очередь находишь там много зарубежных компаний, предлагающих большой выбор роботов.

Мы столкнулись с тем, что зарубежные разработчики роботов не готовы решать нашу проблему и предоставляют типовое решение, а за нетиповое решение в стоимость включают расходы на огромный НИОКР.

И когда я беру этого робота и прибавляю к его стоимости затраты, которые необходимы на его модернизацию, то я получаю окупаемость около 8-10 лет, а мне нужно, чтобы срок окупаемости робота был от 1 до 3 лет. Разработчики Aripix Robotics предложили нам не просто робота, а робототехническое решение нашей индивидуальной производственной задачи, которое при этом окупится в пределах 2 лет.

Aripix Robotics автоматизировал один из ключевых процессов - подачу металла в плавильную печь. Благодаря этому мы исключили простои, повысили качество и увеличили объем выпускаемой продукции. Мы также снизили вредное воздействие производства на здоровье рабочих.


Дмитрий Жильцов, заместитель генерального директора по производству Grand AV

Роботизированный комплекс Aripix Robotics станет логичным дополнением нашего автоматизированного производства влажных салфеток. Исключив неквалифицированный ручной труд, мы повысим производительность и сможем увеличить объем выпускаемой продукции на 40-50% - ведь роботы могут работать 24 часа в сутки круглый год.

Так мы последовательно реализуем идею Индустрии 4.0. Инновационные технологии и решения на производстве - наше конкурентное преимущество, которое позволит нам сохранить лидерские позиции на рынке.


Best regards, Boris

--- Ручка шариковая, цена 1.1.5-021027